為什麼要讀這本書？
在零售店面工作也超過十年了。
待過單月營業額超過三千萬的門市，也待過只有200萬的門市。
每月的個人營業額有做到400~500萬，也有不到100萬過。
雖然了解每個門市有不同的商圈性質，客人的屬性也會有許多差異。
但換過不同的零售通路，我卻覺得我越來越不懂「銷售」了。
無意中在臉書上，看到大神的一段話：
「身邊很多朋友的工作其實本質上都是銷售，樹根賣水果、一頭牛賣燒肉、八豆食府賣鍋物、Hästens賣手工床墊、信義房屋賣夢想中的家、醫院賣高階健檢。只要你的工作跟銷售有關，都可以用《極簡閱讀》的便利貼法，拆讀《為什麼他賣電視敢比別家貴一倍？》，應用在你的工作上，收穫可能超過兩本書錢千百倍。」」
讓我決定找<為什麼他賣電視敢比別家貴一倍？>來讀。(我也訂了<極簡閱讀>)
看看別人如何經營一家電器行，也許能幫助我在(家電3c)銷售上，再有所提升吧。
只能「便宜賣」的大型量販店
我到目前為止的銷售生涯，待過兩個大型零售通路。
一個專賣家電3C。一個是從日常生活用品，到家具、衣服、家電3C都有。
在家電3C的分類中，我又以電腦較為熟悉。
當待在「專賣家電3C」的通路時，大多數的客人會因為購買的商品，需要較專業性的服務，而降低對價格的要求。
後來在什麼都有賣的量販通路時，反而是遇到許多「只想買便宜」的客人。
常在該量販通路購物的客人，幾乎都會問：「什麼時候有活動？有活動我再來。」
因為這樣的客人不在少數。讓我不禁想問：「真得只能“便宜賣”嗎？」
不“便宜賣”的「電化山口」
「電化山口」是一間開業於西元1965年的電器行，至西元2019年為止，已營業54年。
開業期間，歷經日本經濟成長與泡沫化。在多家大型量販通路的圍攻下，曾經負債2億日圓。即將破產前，調整經營方針，使得收益大幅成長。並於2010年，受「海爾家電」邀請，至中國分享其經營方針。
2019年的台灣，當年輕人講求CP值，並大量於跨國電商消費時，不“便宜賣”的「電化山口」似乎可以成為想提高獲利的實體店，一個很好的參考範例。
將客人都視為「心靈富裕的人」
將客人都視為「心靈富裕的人」，或是透過“山口的服務”讓客人變成「心靈富裕的人」。
「電化山口」的服務與活動，讓客人變得“心靈富裕”。
那麼「電化山口」是如何讓客人變得“心靈富裕”的呢？
「加強人與人之間的連結。」
「山口流的銷售」
「電化山口」以訪問銷售為主，並提供維修服務。
有取捨的縮小服務商圈與客群，讓每位銷售人員可以以更好的品質，與客人交流。
每週舉辦的活動，不提供會造成客人困擾的無用贈品，改提供有品質的日常用品(食物)。
讓山口成為客戶的“家電管家”，了解客戶家中的格局、人口分布、家電使用年限。並於適當的時機，提醒客戶是否該進行保養、更換了。
「陪伴到底」、「凡事想在客戶需要之前」讓山口得以更貼近顧客心裡。
我在大型通路看到的缺點
以「山口流」服務客戶的方式，來看大型通路的缺點的話，大概就是「行銷>銷售」。
大型通路不夠重視「銷售人員與客戶的互動品質」，而是著重於「營業額」。
大型通路認為廣告宣傳多，客人自然會主動上門。
但大型通路在台灣也有20多年的歷史，最一開始出社會就在大型通路消費的客人，大多也來到中高年齡層了。
隨著家電產品的功能多樣化，對於中高年齡的客人，在使用上反而會有距離感。他們需要更多的時間來學習。
當通路不考慮陪著客人成長時，自然會落入比價的地獄。
「服務是需要專業與時間」客人也自然只對價格有信任感，而不是對通路的專業信任。
我如何改善銷售流程？
- 明確聊出顧客需求
- 陪同顧客理解他挑選的產品
- 嘗試以有質感的贈品，取代無用的雞肋。
- 改善門市陳列，更適合中高齡挑選產品
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