{閱讀心得}<為什麼他賣電視敢比別家貴一倍?> 為了解決銷售問題而讀


為什麼要讀這本書?


在零售店面工作也超過十年了。

待過單月營業額超過三千萬的門市,也待過只有200萬的門市。

每月的個人營業額有做到400~500萬,也有不到100萬過。

雖然了解每個門市有不同的商圈性質,客人的屬性也會有許多差異。

但換過不同的零售通路,我卻覺得我越來越不懂「銷售」了。

無意中在臉書上,看到大神的一段話:
身邊很多朋友的工作其實本質上都是銷售,樹根賣水果、一頭牛賣燒肉、八豆食府賣鍋物、Hästens賣手工床墊、信義房屋賣夢想中的家、醫院賣高階健檢。只要你的工作跟銷售有關,都可以用《極簡閱讀》的便利貼法,拆讀《為什麼他賣電視敢比別家貴一倍?》,應用在你的工作上,收穫可能超過兩本書錢千百倍。」」

讓我決定找<為什麼他賣電視敢比別家貴一倍?>來讀。(我也訂了<極簡閱讀>)

看看別人如何經營一家電器行,也許能幫助我在(家電3c)銷售上,再有所提升吧。




只能「便宜賣」的大型量販店


我到目前為止的銷售生涯,待過兩個大型零售通路。

一個專賣家電3C。一個是從日常生活用品,到家具、衣服、家電3C都有。

在家電3C的分類中,我又以電腦較為熟悉。

當待在「專賣家電3C」的通路時,大多數的客人會因為購買的商品,需要較專業性的服務,而降低對價格的要求。

後來在什麼都有賣的量販通路時,反而是遇到許多「只想買便宜」的客人。

常在該量販通路購物的客人,幾乎都會問:「什麼時候有活動?有活動我再來。」

因為這樣的客人不在少數。讓我不禁想問:「真得只能“便宜賣”嗎?」


不“便宜賣”的「電化山口」


「電化山口」是一間開業於西元1965年的電器行,至西元2019年為止,已營業54年。

開業期間,歷經日本經濟成長與泡沫化。在多家大型量販通路的圍攻下,曾經負債2億日圓。即將破產前,調整經營方針,使得收益大幅成長。並於2010年,受「海爾家電」邀請,至中國分享其經營方針。

2019年的台灣,當年輕人講求CP值,並大量於跨國電商消費時,不“便宜賣”的「電化山口」似乎可以成為想提高獲利的實體店,一個很好的參考範例。


將客人都視為「心靈富裕的人」


將客人都視為「心靈富裕的人」,或是透過“山口的服務”讓客人變成「心靈富裕的人」。

「電化山口」的服務與活動,讓客人變得“心靈富裕”。

那麼「電化山口」是如何讓客人變得“心靈富裕”的呢?

「加強人與人之間的連結。」


「山口流的銷售」


「電化山口」以訪問銷售為主,並提供維修服務。

有取捨的縮小服務商圈與客群,讓每位銷售人員可以以更好的品質,與客人交流。

每週舉辦的活動,不提供會造成客人困擾的無用贈品,改提供有品質的日常用品(食物)。

讓山口成為客戶的“家電管家”,了解客戶家中的格局、人口分布、家電使用年限。並於適當的時機,提醒客戶是否該進行保養、更換了。

「陪伴到底」、「凡事想在客戶需要之前」讓山口得以更貼近顧客心裡。


我在大型通路看到的缺點


以「山口流」服務客戶的方式,來看大型通路的缺點的話,大概就是「行銷>銷售」。

大型通路不夠重視「銷售人員與客戶的互動品質」,而是著重於「營業額」。

大型通路認為廣告宣傳多,客人自然會主動上門。

但大型通路在台灣也有20多年的歷史,最一開始出社會就在大型通路消費的客人,大多也來到中高年齡層了。

隨著家電產品的功能多樣化,對於中高年齡的客人,在使用上反而會有距離感。他們需要更多的時間來學習。

當通路不考慮陪著客人成長時,自然會落入比價的地獄。

「服務是需要專業與時間」客人也自然只對價格有信任感,而不是對通路的專業信任。


我如何改善銷售流程?


  1. 明確聊出顧客需求
  2. 陪同顧客理解他挑選的產品
  3. 嘗試以有質感的贈品,取代無用的雞肋。
  4. 改善門市陳列,更適合中高齡挑選產品


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