聽書:零售4.0

臉書上越來越多名人願意直播分享他們的心得,今天就是這樣一件事。早起六點聽直播。

主講者想說的話

你看了《零售4.0》這本書了嗎?
這一集,我自己都覺得非常“不藏私”
只有這場直播跟大家暢聊(播完不久/影片就下架)
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1.零售4.0,你看了?那啟發了什麼?
2.傳統電商 VS 移動電商:6個大不同!
3.傳統零售如何面對不景氣?
4.為什麼現在做行銷這麼難?
5.沒錢也能做好消費市調?
6.如何找到對的用戶?
7.如何面對消費者主導的市場?
8.如何贏得新消費者?
9.O2O成功的關鍵?


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主講者看書的方法:先看三分之二後,思考作者脈絡。再快速翻閱重要章節後,用自己的觀點去思考脈絡,並提出自己的問題,也許沒有解決方法。要把問題提出,再從問題去消化,或google別人觀點思考。最後把所有的內容化繁為簡輸出。

電子商務為3.0。大型商店為2.0。
社群、網路支付、o2o為4.0
社群:實名制、粉絲經濟、口碑。多屏(多裝置)互動
行動:24小時購物,購買從靜態轉動態,改變了消費行為。消費者行為可轉化為數據分析
支付:最後一里路,支付的方便,只有一個按鍵就可以付費
社群、行動、支付為零售4。0的主要中心

場景:在購物的場景下有什麼變化,消費者的體驗。未來加上vr會有怎樣的改變?會開始加強消費者的體驗,而且在手機上就有客制化的場景(大數據)

電商化:早期為商品主導。電商則為消費者主導。

技術:掌握越多數據,掌握越多消費者。消費者在單一購物行為中模式可以變成數據統計,而非實體經驗可以判斷。

產品:任何銷售行為還跟產品有關,產品的需求,cp值的高低,品牌的價值。




傳統電商與行動電商的差異:

影響購買方式的差異,桌機上是用搜尋的方式查詢,手機上以人群分眾為主(如團購)。
物以類聚,人群分眾

觸發的方式不同:桌機主要以產品的需求為主。行動則為以用戶的關係為觸發,信任感越重,互動越濃,購買的觸發越大。

分類的方式不同:傳統為社群(大),行動為分眾社群

搜尋誘發的方式不同:桌機為搜尋為主,行動為誘導性的激發(尋求社群認同)
    
推薦方式不同:桌機為評價,使用後再評價,行動為口碑。桌機會留下評價記錄,行動電商(未買)買了後會口耳相傳,會建議會分享朋友到該電商關注。

引流的方式不同:桌機講分享,行動強調用戶幫推、分享


實體零售為什麼這麼不景氣?

實體零售業超級不景氣:電子商務網路搶走生意?消費行為的改變更加強烈,在手機的行為大大改變了消費者的關注力。

電商從最早期1000元以下的品類入侵實體,中期為衣物類,中後期是1000元以上的家電、3C,到現在是很多日常所需都在網路上購買。而且為消費者主導,在手機上就付額購買,只要10秒就可以買衛生紙之類的。

當電商佔走10%的分額時,傳統零售就會有利潤被吃掉。當來到20%就要用力接軌。
零售4要做傳統跟網路無縫接軌。

可思考的公司:好市多。會員收費制是其強項,讓客戶感到專有性。在好市多購物會幾種主流性,食物類的導流快,(電商很不容易做食品),食品佔好市多銷售的40%強烈吸引客戶。再來是包裝大,拉高客單價,吸引客人覺得cp值高。實體零售仍有其主流性,最主要是引導性,要將不可取代性加強,讓客戶一定會到店。食品就是好市多的不可取代性。
(蘋果零售店)

amazon主辦人。會第一線深入瞭解消費者的行為與情境,並對照與網路不同。




為什麼現在行銷這麼難?

十年前的電商主要是大型外包的行為,只要交給廣告公司就可以處理。可是目前消費者開始分眾、零散,傳統媒體關注的人變少了,所以銷售必要分散進行更多的廣告。

新媒體發展時,必要在剛開始時,就進行嘗試,並判斷這樣的方式是否對銷售有幫助。而不是等其媒體變大後,再來付大量的廣告費用。
多元嘗試是在消費者分散的環境下,必需要去做的一件事。大膽嘗試,小心求證。





沒錢也能做好市調?

行銷市調。大量在社群發問卷統計,其效果不佳,有可能找不到目標客戶
觀察解釋法。到第一線看,會錄下使用者的行為,觀看不同的消費者進入實體店的不同。並針對不同的分群進行A/B testing。進入數據分析。將行為的改變轉成結論,簡單理解。
深度訪談法。約人一對一訪談。請消費者回饋,一對一深刻的回顧尋找客戶的tone點(可帶入orid),讓消費者的購買脈絡可以分確被記錄下來。


如何找到對的客戶? 如何找到對的用戶。要先懂得把不對的用戶去除,而不是先抓大量的用戶,有捨才能確定。例如找媽媽用戶,但要帶入小朋友3歲以下(以商品分類)。好的定位方式是先捨再抓。
找到用戶的護城河:先快速取得用戶門檻,要很快的達到多少的用戶數才能設立門檻讓其他競爭者無法再進入。集中資源把一群的用戶養好,而且要清楚這群用戶的天花板,要快速的成長與獲取(帶入growth hacker)
門檻的設定要明確的瞭解。


如何面對消費者主導的市場? 如何面對消費者主導的市場。非製造為趨動,以消費為趨動,在消費者的購物的過程中要加入娛樂感。因為注意力碎片化,所以要打造客制化的需求,也許是產品,也許是服務。
物質的需求會轉變成體驗的改變。若物質的需求性很低就需要轉換成體驗的成就。從need到why。
cp高是可以分享的,再加上強烈的體驗就更好,要有生命的體驗,帶給消費者有故事。


主講者分享(以下)

如何獲得消費者。早期免費可快速帶來用戶,但可能找不到目標用戶而無法變成收費模式。現在的消費者要生命美好的體驗,現在需快速的體驗而且可以馬上得到回饋。行銷進入遊戲化,拉短時間快速回饋。消費行為可以變成群體的行為,思考社群群體的話題讓消費者進行大量與大強度的連結。立即的成就感,讓消費者費勁的事情變簡單了,例如用戶用美圖秀秀就馬上美了,立即就有成就感。
快速回饋的誘因。群體的行為有大量強連結。立即的成就感。

o2o。online and offline的成功關鍵。大陸有很多失敗案例,非做好app就是做好這件事。
核心檢視。這個o2o能不能提升效率,提升效率才能滿足消費者的tone點,要「快速、養成習慣、提升效率」。能夠讓消費者下決策時可以快速,太客制化的、服務密度高的不適合做o2o。利益分配必需有賺頭,中間要分配出去的要越少越好,要評估燒錢的程度。平台管理要效率化,(網頁、app的執行速度,可帶入ga),當體驗變差了,會一直減少用戶數。
要能提升效率、加速客戶決策、利益分配要有賺頭、平台要效率化。

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